Steigerung der Motivation

Auf dem Markt findet man zum Thema Motivation zahlreiche Bücher und Seminare, die bestimmte Techniken vermitteln sollen, um sich selbst oder andere zu motivieren. Dabei berufen sich einige Verfahren auf veraltete und längst widerlegte Theorien. Das Problem daran ist, dass die daraus abgeleiteten Verfahren auf falschen Annahmen beruhen und somit zu falschen Schlussfolgerungen führen. Andere Verfahren bedienen sich der Neurologie entnommener Konzepte. Diese lassen sich zwar dem Zeitgeist entsprechend gut vermarkten, sind aber deswegen nicht zwangsläufig wirksamer als andere Verfahren, die sich nicht auf neurologische Konzepte berufen. Ob die Verfahren in Bezug aufs Training oder Coaching wirklich das halten, was sie versprechen, wurde meist gar nicht oder nur unzureichend geprüft.

Ähnlich verhält es sich mit verschiedenen Arten von Persönlichkeitstypologien, die seit einiger Zeit recht populär sind. Hierbei werden Menschen aufgrund wissenschaftlich nicht abgesicherter Fragebogen-Verfahren in bestimmte Farb- oder Hirn-Typen eingeteilt: „Ich bin der rote Typ oder der Stammhirn-Typ, aber meine Kollegin hat eine gelbe oder Großhirn-Persönlichkeit und deswegen werden wir uns im Büro oder im Coaching unterschiedlich verhalten.“ Der Vorteil solcher Verfahren ist, dass sie zum Nachdenken über sich selbst und die Umwelt anregen und dazu führen können, alles aus einem neuen Blickwinkel zu betrachten. Außerdem liefern sie einen Rahmen, sich mit seiner Umwelt auseinanderzusetzen. Problematisch ist jedoch, dass die Entwickler dieser Verfahren zwar behaupten, ihre Verfahren seien wissenschaftlich fundiert, dann aber keine Daten zur Verfügung stellen, anhand derer eine wissenschaftliche Überprüfung von unabhängiger Seite möglich wäre. Das ist so, als würde man für den Wirksamkeitsnachweis eines Medikaments lediglich die Ergebnisse des produzierenden Pharmaunternehmens heranziehen.

Man muss den genannten Verfahren jedoch zugutehalten, dass sie für die Praxis hervorragend aufbereitet sind und man recht schnell damit arbeiten kann, ohne ein Psychologiestudium absolviert haben zu müssen. Genau anders herum verhält es sich mit wissenschaftlich fundierten Verfahren. Diese sind nach allen Regeln der Kunst theoretisch fundiert und empirisch evaluiert. Leider werden sie meist nicht praxisgerecht aufbereitet und vermarktet und finden daher verständlicherweise in der Praxis keinen Anklang. Darüber hinaus ist die Zugänglichkeit oft dadurch eingeschränkt, dass Praktiker keine zeitlichen und finanziellen Ressourcen haben, um die neuesten Entwicklungen von Fragebögen oder Persönlichkeitstests in den einschlägigen Fachzeitschriften zu verfolgen. Weiterhin werden entsprechend publizierte Verfahren häufig nur an Diplom-Psychologen weitergegeben, was zwar den berufsethischen Standards entspricht und eine fachgerechte Auswertung garantieren soll, aber der Verbreitung in der Praxis nicht unbedingt zuträglich ist.

Das 3K-Modell der Motivation bildet eine Brücke zwischen Wissenschaft und Praxis und ist deshalb ein wichtiger Motivationsleitfaden für alle, die coachen, fördern, trainieren und verändern wollen. Es ist ein wissenschaftlich fundiertes Motivationsmodell, das die Erkenntnisse einer über 60-jährigen Forschungstradition zusammenfasst und praxisgerecht aufbereitet.

Das Modell wird in der Praxis „3K-Modell“ genannt, wobei das „K“ hierbei für die Komponenten der Motivation steht: Explizite (selbsteingeschätzte) Motive und Ziele, implizite (unbewusste) Motive und subjektive Fähigkeiten. In der Praxis werden für die drei Komponenten meist die Metaphern Kopf, Bauch und Hand verwandt:

• Kopf: Explizite Motive stehen für gedankliche Vorlieben, rationale Absichten und bewusste Ziele und führen zu expliziten Handlungstendenzen – „Das halte ich für wichtig, das will ich wirklich machen“. Sie sind mit bewussten Entscheidungen und geplanten Auswahlprozessen assoziiert und lenken Verhalten in eine bestimmte Richtung, die als relevant erachtet wird.
• Bauch: Implizite Motive stehen für emotionale Vorlieben, mit der Handlung verbundene Hoffnungen und unbewusste Bedürfnisse. Sie stehen aber auch für Ängste oder „Bauchschmerzen“. Implizite Motive führen zu spontanen Verhaltensimpulsen – „Das würde ich gerne machen, das bereitet mir Vergnügen“. Sie energetisieren Verhalten durch Spaß und Freude an der Tätigkeit.
• Hand: Subjektive Fähigkeiten stehen schließlich für das Können, also für Wissen, Erfahrungen und bestimmte Fertigkeiten, die nötig sind, um eine bestimmte Handlung erfolgreich ausführen zu können.

Vereinfacht gesagt geht das Modell davon aus, dass man dann optimal motiviert ist, wenn bei einer Handlung alle drei Komponenten erfüllt sind. Die Tätigkeit wird als wichtig erachtet, gerne ausgeführt oder zumindest nicht als negativ wahrgenommen und die eigenen Fähigkeiten werden als ausreichend für ihre Bewältigung eingeschätzt. Man ist intrinsisch, also aus sich selbst heraus motiviert, und hat gute Chancen, dass sich im Vollzug der Tätigkeit ein Flow-Erlebnis einstellt. Man hat das Gefühl, die Handlung ginge wie von selbst, alles fließe flüssig und glatt dahin und man habe trotz hoher Anforderungen das Gefühl, alles im Griff zu haben. Dieser Zustand optimaler Motivation ist mit verbesserter Leistung und subjektivem Wohlbefinden verknüpft.

Fehlen eine oder mehrere Komponenten, äußert sich dies als intrapsychischer Handlungskonflikt. Man ist nicht optimal motiviert und die Handlung fließt nicht mehr so mühelos dahin wie im Flow-Zustand. Dieser Mangel an optimaler Motivation muss durch Problemlösung und/ oder Willensstärke (Volition) kompensiert werden:

• Problemlösung wird benötigt, wenn zwar die Kopf- und Bauch-Komponenten vorhanden sind, aber die Hand-Komponente fehlt. In diesem Fall nimmt die Person die eigenen Fähigkeiten subjektiv als unzureichend wahr. Problemlösung meint also das Finden neuer Lösungen, das Hinzulernen oder das Sammeln neuer Erfahrungen.
• Willensstärke wird benötigt, wenn entweder die Kopf- oder Bauch-Komponente fehlt, aber die Hand-Komponente vorhanden ist. Mangelt es an der Kopf-Komponente, wird die Tätigkeit zwar gerne ausgeführt, aber als nicht wichtig erachtet. Oder es gibt Zielkonflikte zwischen verschiedenen wichtigen Tätigkeiten. In diesem Fall muss man Willensstärke aufwenden, um sich passende Anreize zu setzen oder die Zielkonflikte zu lösen. Mangelt es hingegen an der Bauch-Komponente, so wird die Tätigkeit zwar als wichtig erachtet, bereitet aber kein Vergnügen oder weckt Ängste oder Befürchtungen. In diesem Fall muss man ebenfalls Willensstärke aufbringen. Es müssen hierbei jedoch zieldiskrepante Impulse und Verlockungen unterdrückt werden, und man muss sich die Wichtigkeit seiner Ziele vor Augen führen.

In jedem Fall ist der Einsatz von Willensstärke anstrengend und nicht immer effektiv. Man denke zum Beispiel daran, wie schwer es einigen Leuten fällt, mit dem Rauchen aufzuhören. Darüber hinaus erschöpft sich die Willensstärke, wenn man sie häufig und lange einsetzt. Man spricht hierbei von volitionaler Erschöpfung, von der man sich erst einmal erholen muss. Daher ist es langfristig besser, alle drei Komponenten der Motivation in Einklang miteinander zu bringen, als häufig Willensstärke aufzubringen. Im Alltag sollte man sich daher nicht nur fragen, wie wichtig ein Ziel und die damit verbundenen Folgen sind, sondern auch wie viel Vergnügen und Freude der Weg zu diesem Ziel bereiten würde. Hierbei können auch entsprechende Selbstmanagement-Trainings helfen.

Wie lässt sich das Modell im Coaching anwenden? Das 3K-Modell wurde bereits erfolgreich in der Praxis eingesetzt. Für den Coaching-Prozess empfiehlt sich ein zweistufiges Vorgehen:

• Motivationsdiagnose: Im ersten Schritt sollte anhand des 3K-Modells herausgefunden werden, ob und wo überhaupt Handlungsbedarf besteht. Abbildung 1 verdeutlicht die Leitfragen für die drei Komponenten.
• Erarbeitung von Lösungen: Im zweiten Schritt können dann systematisch Lösungen auf Grundlage der Motivationsdiagnose erarbeitet und ganz individuell an den Klienten angepasst werden (s. Abb. 2).

Im Folgenden wird dieser Prozess anhand des Beispiels einer Unternehmensgründerin verdeutlicht. Im Rahmen des Coachings kommt sie mit einer entsprechenden Problemstellung auf den Coach zu. Sie arbeitet 60 Stunden in der Woche und bekommt trotzdem die berühmte „Kurve“ nicht.

Der Coach nimmt das konkrete Problem auf und geht bei der Motivationsdiagnose die drei Komponenten durch. Wichtig ist dabei, sich auf konkrete Tätigkeiten zu beziehen. Bei motivationalen Konflikten lassen sich die drei Komponenten im Coaching strukturiert hinterfragen.

Der Coach fragt zunächst nach der Wichtigkeit der Tätigkeit oder Aufgabe (Kopf-Komponente). Es geht darum herauszufinden, inwieweit die Aufgabe den Zielen der Unternehmensgründerin beziehungsweise den Zielen der Unternehmung entspricht. Weiterhin sollte überprüft werden, ob die Ziele der betreffenden Aufgabe SMART sind, das heißt: ob sie spezifisch, messbar, anspruchsvoll, realistisch und terminiert sind. Schließlich sollte der Coach nach Zielkonflikten suchen. Beispielsweise ist ein Ziel der Unternehmerin, Videoclips zurechtzuschneiden, die jüngst in ihrem Unternehmen marketingtechnisch relevant geworden waren. Dabei lässt der Coach die Unternehmensgründerin weitere Ziele auflisten und alle nach Wichtigkeit ordnen. Anschließend gehen sie die Ziele gemeinsam durch und beurteilen, ob und inwieweit sich die Ziele gegenseitig fördern oder hemmen. Dabei zeigt sich, inwieweit das Zurechtschneiden der Videoclips die anderen Ziele fördert oder hemmt oder umgekehrt. Eine entsprechende Übung findet sich beispielsweise bei Kehr (2009).

Anschließend fragt der Coach nach den Neigungen der Unternehmensgründerin (Bauch-Komponente). Er fragt, ob sie die Aufgaben gerne erledigt, ob sie Spaß daran hat oder ob eventuell Ängste bestehen. Beispielsweise solle sie sich bildlich vorstellen, wie sie gerade beim Bearbeiten der Buchhaltung vor ihrem Schreibtisch sitzt. Nun soll sie berichten, wie sie sich dabei fühlt. Macht die Tätigkeit Spaß? Geht sie leicht von der Hand? Oder muss die Klientin sich dazu zwingen? Weiterhin fragt der Coach nach Befürchtungen oder Ängsten in Bezug auf das Bearbeiten der Buchhaltung.

Schließlich fragt der Coach nach den Kenntnissen und Fähigkeiten in Bezug auf die Aufgabe (Hand-Komponente). Hat die Unternehmensgründerin bereits entsprechende Erfahrungen mit ähnlichen Aufgaben gemacht oder ähnliche Projekte früher bewältigt? Beispielsweise muss die Unternehmensgründerin Pressemitteilungen schreiben. Der Coach fragt sie, ob sie so etwas oder ähnliches schon einmal gemacht hat, ob sie weiß, worauf es beim Schreiben von Pressemitteilungen ankommt und wie gut sie ihre Schreibfähigkeiten allgemein einschätzt.

Aus den gewonnenen Erkenntnissen können wiederum gezielte Lösungsvorschläge abgeleitet werden, um mit Kopf, Bauch und Hand seine Ziele unter möglichst wenig Einsatz von Willensstärke zu erreichen.

Bei unserer Unternehmensgründerin stellte sich beispielsweise heraus, dass es ihr wichtig sei, die oben erwähnten Pressemitteilungen zu schreiben, um ihr neues Produkt zu verbreiten. Diese Tätigkeit machte sie auch gerne. Die Kopf- und Bauch-Komponenten sind also vorhanden. Allerdings hatte sie noch nie zuvor eine Pressemitteilung geschrieben und war mit dem hierfür nötigen Schreibstil nicht vertraut. Es fehlte der Unternehmensgründerin also die Hand-Komponente. Zum Überwinden dieses Problems kann sie beispielsweise andere, in dieser Hinsicht erfahrenen Gründer, um Rat fragen, einen Schreibworkshop besuchen, eine Fachkraft beauftragen oder sich an Best-Practice-Beispielen orientieren.

Weiterhin berichtete die Unternehmensgründerin, sie schneide die Videoclips gerne zurecht. Auch wenn sie keine Expertin sei, habe sie die dazu nötigen Kenntnisse und entsprechende Erfahrungen. Die Bauch- und Hand-Komponenten waren also vorhanden. Es stellte sich aber heraus, dass es weder zu ihren Kernkompetenzen im Unternehmen, noch zu ihren Aufgaben gehörte, diese Videos zu schneiden und stattdessen eigentlich andere Aufgaben Priorität hätten. Das Problem lag also in der Kopf-Komponente, da es Zielkonflikte mit anderen Aufgaben gab, die relevanter und wichtiger waren. Der Coach könnte ihr nun helfen, die Prioritäten ihrer Aufgaben zu ordnen. Sie könnte sich zum Beispiel zuerst den wirklich wichtigen Aufgaben widmen und erst nach deren Erledigung Videos schneiden.

Schließlich berichtete die Unternehmensgründerin, dass sie Buchhaltung in ihrem Unternehmen zwar für sehr wichtig erachte und letzten Endes auch gewissenhaft bearbeiten könnte, sie aber dennoch häufiger aufschiebe als ihr lieb sei. Hierbei waren die Kopf- und Hand-Komponenten vorhanden, aber es mangelte an der Bauch-Komponente, da sie das Bearbeiten der Buchhaltung langweilte. Natürlich böte es sich an, die Aufgabe auszugliedern. Da sie das aber nicht wollte, musste sie Willensstrategien einsetzen, um diese Aufgabe dennoch anzugehen. Typische Willensstrategien wären in diesem Fall, sich die Wichtigkeit der Aufgabe vor Augen zu führen, Zwischenziele zu definieren, Deadlines zu setzen und sich nach der Erfüllung der Zwischenziele selber zu belohnen. Sie könnte sich beispielsweise nach ein paar Stunden an der Steuererklärung ein paar Stunden Filmschnitt gönnen.

Generell bieten sich bei fehlender Bauch-Komponente die Reframing-Technik an, die Suche nach Motiv-passenden Anreizen oder die Entwicklung einer persönlichen Vision. Eine genaue Beschreibung verschiedener Willensstrategien und Übungen, wie die Passung von Kopf, Bauch und Hand gefördert werden kann, finden sich zum Beispiel bei Kehr (2009). Abbildung 2 gibt weitere Anregungen zur Lösungssuche auf Grundlage des 3K-Modells.