Geld und Coaching

Die Feststellung eines Kollegen vor großer Runde führt direkt zum Kern: „Coaching ist teuer.“ Und keiner der anwesenden Coachs widerspricht. Das lässt den Schluss zu: Viele Coachs unterliegen der Überzeugung, der Preis für ihre Dienstleistung sei weit höher als der wahre Wert des Coachings, das sie anbieten. Die mögliche Erklärung aus finanzpsychologischer Sicht: Coachs haben – meist schon, bevor sie Coachs wurden – ihren Selbstwert unbewusst mit Geld gekoppelt. Die Folge, jedes Mal wenn Geld ins Spiel kommt, wird auch der Selbstwert des Coachs angesprochen, der dieser Projektion – das Honorar zeigt an, wie viel ich wert bin – unterliegt.

Steht dem Coach nun zum Beispiel ein Personalverantwortlicher eines Unternehmens gegenüber, der unbewusst die gleiche Projektion teilt, dann beginnt ein „Geldspiel“, bei dem rationale, betriebswirtschaftliche Überlegungen zur Bestimmung des Honorars in den Hintergrund treten. Gelingt es dem Coach, seine ganz individuelle, irrationale Überzeugung zu Geld zu entschlüsseln und aufzulösen, dann wird er aus einer völlig neuen Haltung heraus mit seinem Kunden über das Honorar verhandeln. Gleichzeitig wird er sensibler für die Wirkung der Projektionen auf Geld seiner Kunden.

Beim Coaching kommen wir also intensiver als wir denken von Beginn an mit dem Geld der Menschen in Berührung (s. Kasten). Genau dieser Umstand kann als Hebel für positive Veränderung genutzt werden. Dazu ist es hilfreich zu verstehen, wie das Geld und die Identität eines Menschen oder einer Firma miteinander verbunden sind.

Als Coach begleiten wir unseren Klienten dabei, einen gewissen Wandel seiner Identität einzuleiten oder zu befördern. Das ist beispielsweise die Führungskraft (Teamleiter wechselt ins Mittelmanagement), der Vorstand (steigt in den Aufsichtrat auf) oder der Call-Center-Mitarbeiter (Vermehrung der zu vereinbarenden Kundentermine). Wie immer wir das Coaching gestalten, ob es sich um Einzel-, Team- oder System-Coaching handelt, die Identität des Klienten erschließt sich, wenn wir mit ihm den Fragen nachgehen: Wer bin ich jetzt? Was will ich? Wo will ich hin? Erfolgreiches Coaching, kurzgefasst, bringt den Klienten immer zu einem neuen Bewusstsein über sich und seine Situation. Aus diesem neuen Bewusstsein, ergeben sich zwangsläufig neue Denkmuster, Gefühle und Handlungen, die es ermöglichen, die im Coaching angestrebten Ziele zu erreichen.

Welche Rolle spielt dabei das Geld? Zu Beginn wird das Coaching-Design verhandelt, oft auch das Coaching-Honorar. Manchmal wird ein monetäres Ziel zum Messen des Coaching-Erfolges bestimmt. Und wenn es dann losgeht, haben Coach, Klient und Auftraggeber wichtige Fragen zu Geld besprochen, ohne die unbewussten Geldthemen der Beteiligten zu bemerken, die im Gespräch mitspielten. Geld trägt immer eine Botschaft in sich – und diese ist höchst individuell!

Einen ersten Eindruck von der Bedeutung von Geld für unsere Identität vermittelt das Nachdenken über die Frage: Wer bin ich – mit und ohne Geld? Nehmen Sie sich einen Moment Zeit – fällt Ihnen die Antwort leicht?

Sind wir überhaupt noch in der Lage herauszufinden, wer wir sind ohne Geld? Das ist nicht so einfach in einer Lebenswelt, in der Geld das Element zu sein scheint, in dem wir uns bewegen – wie die Fische im Wasser. Doch das war nicht immer so. Erinnern wir uns: Unser Leben – auch das Leben eines Unternehmens – startet meist ohne Geld. Wir entwickeln im Alter zwischen ein und zwei Jahren ein Ich-Bewusstsein (Ich bin …) – noch ganz ohne Geld. Doch irgendwann tritt Geld in unser Leben und fortan beeinflusst es direkt oder indirekt die gesamte Entwicklung. Es wird zur Normalität und umgibt uns fast wie die Luft, die wir zum Atmen brauchen. Doch das ist eine Täuschung – eine Lebenslüge.

Was wir heute in Wissenschaft und Wirtschaft über Geld „wissen“, erklärt nicht, was passiert, wenn Menschen mit Geld in Berührung kommen. Auch hier möchte ich einen Kollegen zitieren, der sagte: „Wenn Geld in den Raum kommt, werden die Menschen immer so komisch.“ Jeder Coach hat es schon erlebt, dass eine neue Qualität im Gespräch entsteht, wenn er sein Honorar anspricht, und zwar je nach Gesprächspartner sehr unterschiedlich. Jeder Coach kann auch beobachten, welche Gedanken und Gefühle das Gespräch über sein Honorar bei ihm selber auslöst. Jeder Einzelne bringt seine individuellen Muster im Umgang mit sich und Geld ins Spiel.

Der wichtigste Schlüssel zur Erkenntnis ist also die Frage: Was ist Geld? Beantworten Sie diese Frage für sich, bevor Sie weiterlesen. Schreiben Sie alles auf, was Ihnen in den nächsten 90 Sekunden einfällt.

Stellen Sie sich nun drei Ihrer wichtigsten Kunden vor. Was würden die auf die Frage antworten: Was ist Geld? Das Gleiche wie Sie? Etwas ganz Anderes?

Die erste Erkenntnis aus dieser kleinen Übung ist verblüffend einfach: Geld ist für jeden von uns etwas Anderes. Und alles, was wir darüber sagen, was Geld ist, stimmt. Weil wir kraft unserer Gedanken Geld zum dem machen, was es für uns ist: Geld ist also für den Menschen nicht nur verbunden mit Selbstwert, wie zu Beginn in unserem Beispiel, sondern auch mit Macht, Sicherheit, Freiheit, Stress, Konflikt und vielem anderen mehr. Dieser einfache Mechanismus der Projektion (ich übertrage etwas, von dem ich gerne mehr hätte oder das ich vermeide zu sein, unbewusst auf ein Objekt) bewirkt, dass Geld so viele „Väter“ und „Mütter“ hat und von uns allen so unterschiedlich gesehen und gelebt wird. Dadurch entstehen einerseits erfolgreiche Karrieren, aber auch viele Missverständnisse, Konflikte und Misserfolge.

Wenn wir als Coachs Manager in Unternehmen begleiten, treffen wir beispielweise auf folgende Situation: Unser Klient verbindet Geld mit Macht (ich bin mächtig mit viel Geld), sein Mitarbeiter verbindet mit Geld aber Sicherheit (ich bin sicher, wenn ich viel/ausreichend Geld verdiene). Jetzt kommt es zu folgender Dynamik und den entsprechenden Verhaltensmustern:

• Wenn das Geld im Unternehmen knapp wird, dann fühlt sich der Manager ein bisschen ohnmächtig und sein Mitarbeiter fühlt sich unsicher. 
• Und wenn sich umgekehrt das Geld im Unternehmen vermehrt, dann fühlt sich der Manager mächtiger (und verhält sich auch so) und der Mitarbeiter fühlt sich sicher.

Konkret folgt daraus:

• Wenn der Manager eigentlich Entscheidungen treffen sollte, um in seinem Unternehmen Veränderungen einzuleiten, fühlt er sich ohnmächtig und wartet ab.
• Und wenn der Mitarbeiter eigentlich Risiken eingehen sollte, um Neues umzusetzen, bleibt er auf Nummer sicher und bei den bewährten Lösungen.

Solches ist häufig bei der Implementierung neuer Prozesse zu beobachten. Folglich müssen die Mitarbeiter erst in Unsicherheit geraten (Arbeitsplatz bedroht), um risikofreudig zu werden und neue Dinge auszuprobieren und umzusetzen. Der Manager braucht auch in schlechten Zeiten des Unternehmens (Turnaround, Unternehmensretter) viel Geld, um sich mächtig genug zu fühlen, unliebsame Entscheidungen zu treffen. Deshalb bekommen oft Manager in schlechten Zeiten so viel wie kein Manager zuvor in guten Zeiten.

Das schädigt Unternehmen in Krisenzeiten doppelt (siehe Arcandor, Mannesmann und viele andere mehr.). Manchmal hat man den Eindruck, dass es den Mitarbeitern leichter fällt, an einen Retter zu glauben, wenn dieser besonders viel Gehalt für seine Rettungsaktion bekommt. Solche Projektionen auf Geld verleiten zu unternehmerischen Entscheidungen, die nicht nachhaltig erfolgreich sind.

Wenn wir zu Beginn gelernt haben, dass Geld das ist, was wir denken: Sicherheit, Freiheit, Unabhängigkeit … Dann müssen wir jetzt erkennen, dass dies eine Illusion ist. „Die Jagd nach dem Geld ist tatsächlich nichts anderes als Ausdruck einer beeinträchtigten, entfremdeten Beziehung zu genau der entsprechenden Eigenschaft im Kern Ihres Wesens“ (Peter Koenig).

Der Manager, der auf Geld Macht projiziert, ist von seiner ursprünglichen Ressource emotional abgeschnitten. Nur durch die Konfrontation und der bewussten Reflexion dieser Logik beginnt der Mensch, sich den emotionalen Zugang zu seinen Potenzialen wie Sicherheit, Freiheit, Selbstwert wieder Schritt für Schritt zu erschließen. Zugegebenermaßen ein neuer, ungewöhnlicher Weg für Coach und Klienten.