Wie man mit LinkedIn Coaching-Klienten gewinnt

LinkedIn entwickelt sich auch in Deutschland zum wichtigsten sozialen Business- und Karrierenetzwerk. Das bedeutet: Auch für Coaches wird LinkedIn immer wichtiger – fast noch wichtiger als die eigene Webseite.

LinkedIn hat eine beachtliche Autorität im Internet. Das bedeutet, dass ein LinkedIn-Profil in Suchergebnissen häufig noch vor der eigenen Webseite erscheinen kann. Das heißt aber auch: Dem optimierten LinkedIn-Profil kommt eine essenzielle Bedeutung zu. Selbst wenn Sie auf der Plattform nicht aktiv sein wollen, kann Ihnen allein das Anlegen und Optimieren Ihres Profils Kunden bringen.

LinkedIn erscheint vielen Coaches immer noch wie ein Buch mit sieben Siegeln. Sie scheuen die Social-Business-Plattform, um ja nicht negativ aufzufallen oder gegen eine ungeschriebene Business-Etikette zu verstoßen. Genau diese Scheu gegenüber LinkedIn bietet schon die erste Chance.

LinkedIn bietet Vorteile, die Plattformen wie Facebook und Co nicht bieten, und ist ein geeigneter Ort, um interessante Kunden zu finden. Warum?

• Die Zielgruppe lässt sich durch die ausgefeilte Suchfunktion leicht finden: LinkedIn erlaubt die Suche nach Position, Branche und sogar Ortschaft.
• Die organische Reichweite ist hoch.
• Hoher Vertrauensfaktor, da im Profil ein Lebenslauf angelegt ist.
• Mitglieder sind mit einem Business-Mindset auf der Plattform unterwegs.
• Mitglieder verfügen durchschnittlich über ein höheres Einkommen als auf anderen Plattformen.

Hinzu kommt, dass die Plattform wesentlich einfacher zu bedienen ist, als die meisten Neulinge befürchten. Denn das Grundprinzip des LinkedIn-Marketings unterscheidet sich kaum von jeder anderen Form des Marketings. Es gilt dabei, die folgenden Phasen zu respektieren und zu meistern:

1. KNOW – Erstkontakt
2. LIKE – die Kennenlernphase
3. TRUST – Vertrauen wird aufgebaut
4. BUY – der Kunde entscheidet, dass sie/er bereit ist, zu kaufen 

Kunden, die diese Phasen durchlaufen haben, melden sich von selbst. Sie starten von sich aus das Verkaufsgespräch und erschrecken auch selten, wenn man ihnen das Honorar nennt. In der Regel sind dies Kunden, mit denen die Arbeit Spaß macht. Wie Sie dies auf LinkedIn nun konkret zur Kundengewinnung umsetzen, wird im Folgenden kurz skizziert.

Das persönliche LinkedIn-Profil bietet reichlich Platz für Text, Bilder und sogar Videos und stellt Ihnen vielseitige Möglichkeiten bereit, sich und Ihr Unternehmen auf LinkedIn zu präsentieren.

1. Jobtitel

Direkt unterhalb des Profilfotos finden Sie Platz für Ihren Jobtitel bzw. den „Profilslogan“. Hier ist Kreativität gefragt, denn die Bezeichnung „Coach“ oder „Unternehmer“ sagt potenziellen Kunden nichts darüber, ob und wie Sie ihr/ihm helfen können. Hier gilt es, in einem Satz ersichtlich zu machen, wen Sie coachen, welche Problemlösungen Sie anbieten und wie Sie das machen.

2. Hintergrundbild

Der LinkedIn-Header ist ganz oben und omnipräsent auf dem persönlichen Profil positioniert. Die perfekte Gelegenheit, um Ihren Profilbesuchern auch hier auf den ersten Blick zu demonstrieren, dass sie bei Ihnen richtig sind. Tipp: Auf www.canva.com finden sich viele tolle Vorlagen zur kostenlosen Nutzung.

3. Info

Intuitiv will man durch das Aufzeigen von Qualifikationen und Leistungen punkten. Das ist aber der falsche Ansatz für ein LinkedIn-Profil, das ansprechend für den Kunden gestaltet ist. Besser ist es, vom Kunden aus zu denken und zu vermitteln, dass man die Situation und das Problem des Kunden versteht und auch lösen kann. Die Erstellung eines Kunden-Avatars kann hier sehr hilfreich sein.

4. Netzwerkerweiterung

Wie auch bei anderen sozialen Medien ist die Follower-Zahl auf LinkedIn integraler Bestandteil einer gewinnbringenden Strategie zur Leadgenerierung. Hier gilt es, die Vorteile der einzigartigen Suchfunktion zu nutzen, die LinkedIn anbietet. Suchoptionen wie Jobtitel, Branche oder Sprache ermöglichen es, lasergenau nach der Zielgruppe zu filtern. Lädt man nun täglich neue Kontakte aus genau dieser Zielgruppe zur Vernetzung ein, stellt man eine konstante Netzwerkerweiterung sicher und macht neue potenzielle Kunden auf sich und das eigene Angebot aufmerksam.

In dieser Phase des Erstkontaktes (KNOW) kann man sich eine Vernetzungsnachricht übrigens sparen, denn die Kennenlernphase startet erst im nächsten Schritt.

5. Engagement

Oft unterschätzt, darf auch dieses Puzzleteil für eine fruchtbare Kundengewinnung nicht fehlen. Nicht nur, weil LinkedIn authentisches liken und kommentieren mit mehr Sichtbarkeit belohnt, sondern weil vor einer guten Geschäftsbeziehung natürlicherweise eine Unterhaltung steht. Soziale Medien werden bei diesem Thema oft missverstanden, dabei unterscheiden sie sich nicht vom echten Leben. Während dieser Kennenlernphase (LIKE) finden die Unterhaltungen übrigens ausschließlich öffentlich statt. Für eine private Unterhaltung im LinkedIn-Postfach ist es an diesem Punkt der Beziehung noch zu früh!

6. Content

Mit dem regelmäßigen Teilen von wertschaffenden Beiträgen, wie z.B. Tipps, Angeboten und auch Privatem (ja, LinkedIn verträgt auch etwas Privates), erlauben Sie dem Leser nicht nur einen Blick in Ihre Arbeit als Coach, sondern auch in Ihre Persönlichkeit. Guter Content setzt allerdings voraus, dass man seine Kunden, ihre Wünsche und Herausforderungen kennt. Menschen neigen dazu, nicht nur aus einem Bedarf, sondern auch aus Emotionen heraus zu kaufen, und genau hier baut guter Content eine Brücke (TRUST).

7. Inbound Marketing (BUY)

Wenn Sie diese Punkte in Ihrem LinkedIn-Marketing abdecken und sich so täglich auf der Plattform zeigen, dauert es nicht lange, bis Interessenten sich nach Ihren Angeboten erkundigen. Sie initiieren das Verkaufsgespräch und zwar dann, wenn sie sich bereits kennen und mögen, Ihre Dienstleistung kennengelernt haben und benötigen und auch dafür budgetiert haben. Das ist dann der richtige Zeitpunkt, an dem eine private Unterhaltung entweder im Postfach oder außerhalb von LinkedIn, wie z.B. über ein Konferenzsystem wie Zoom, stattfinden kann.

Erfolgreiches LinkedIn-Marketing macht nicht nur Spaß, es funktioniert auch. Neben der Kundengewinnung können auch Business-Partnerschaften und sogar Freundschaften entstehen. LinkedIn-Marketing ist unkompliziert und kostet nichts, doch ohne einen Plan und ohne Umsetzung klappt es auch auf dieser Plattform nicht. Abkürzungen wie Automationstools sind ihr Geld aber meistens nicht wert. Gezielte Verbindungen mit echten Personen hinter den Profilen auf LinkedIn führen dagegen zu konstantem, erfüllendem und effektivem Marketing.