Fragen an Dr. Rolf Meier

Im Grunde ist es, wie in den anderen Situationen des Lebens: Gesucht wird das Besondere – ja, vielleicht das Einmalige. In einem Coaching-Markt mit tausenden Coaches, hat derjenige, der einen Coach sucht, die Qual der Wahl. Nun weiß jeder, dass die „gebratenen Tauben nicht in den Mund fliegen“.

Der Coaching-Markt ist unübersichtlich, weil es sich hier, volkswirtschaftlich betrachtet, um einen atomistischen Markt handelt, also einen Markt, der von einer Vielzahl an Kleinanbietern geprägt ist. Nichts daran ändern die vielen Coaching-Verbände mit ihren zur Schau gestellten Coaches, den vielen in den letzten Jahren entstandenen Coach-Portalen, die Coaches und Trainer zur Auswahl stellen.

Hinzu kommt, dass wir in unserer Republik kein einheitliches Verständnis von Coaching haben und auch keine verbindlichen Standards hinsichtlich der praktischen Anwendung von Coaching-Maßnahmen. Der Anbietermarkt umfasst vielfältige Varianten und Verständnisse von Coaching. Der Nachfragemarkt unterscheidet sich in diesen Merkmalen auch nicht von der Anbieterseite. Mal ist Coaching ein Synonym für Training oder Beratung, mal ein Synonym für Supervision und mal ist es schlicht und einfach „Führungsersatz“. Der sogenannte Coach als verlängerte Werkbank der Führungskraft. Coaches sind also ganz normale Anbieter ihrer Dienstleistung, wie viele andere Unternehmer und Unternehmen auch.

Der Coaching-Markt ist aber auch ein Verdrängungsmarkt, denn viele Coaches wollen an die „Fleischtöpfe“ – egal, ob es sich um das Geld von Privatpersonen oder das Geld von Unternehmen handelt. Insofern ist es nicht verwunderlich, wenn der Einkäufer der Dienstleistung Coaching nach dem Besonderen des jeweiligen Anbieters fragt.

Eine wesentliche Ursache liegt in der mangelnden Vergleichbarkeit der Coaching-Angebote. Coaching ist in der Regel eine personenabhängige Dienstleitung, die nicht in DIN-Normen beschreibbar ist. In der Regel haben die Nachfrager und Einkäufer keine große Erfahrung mit der Qualität der angebotenen Dienstleistung Coaching. Selbst erfahrene Einkäufer oder Abnehmer von Coaching-Dienstleistungen können nur schwer die nicht-standardisierten Coaching-Angebote prüfen. Der Coach gibt ein Güteversprechen für seine Dienstleitung ab. Neben so beliebten Fragen wie

• Wen haben Sie schon gecoacht?
• Welche Zielgruppen coachen Sie üblicherweise?
• Welche Unternehmen gehören zu Ihren Kunden?
• Können Sie Referenzen preisgeben?

hat sich die Frage nach dem USP (Unique Selling Proposition) – dem Alleinstellungsmerkmal – hartnäckig gehalten. Nun fällt in solchen Gesprächssituationen nicht immer der Begriff USP – aber es werden vielfältige Synonyme dafür genommen, z.B.: Einzigartigkeit, Besonderheit, Unterschied, Qualitätsmerkmale, Coaching-Schule, Zertifizierung.

Immer folgt der Versuch, entscheidungssicher zu werden – kein Wunder, schließlich ist jeder Unternehmer und Anbieter seiner Coaching-Dienstleistung bemüht, sich im besten Licht darzustellen. Das Selbstmarketing – da der Coach als Person die Marke ist – wird also in kreativer und begeisternder Art und Weise zelebriert.

Coaches sollten drei Versionen ihres Coaching-Verständnisses in der „Auftragssituation“ parat halten: Kurz, bündig und wirkungsorientiert. Als Vorbild dient hier der Gedanke des „elevator-pitch“, innerhalb von 30 Sekunden das Wesentliche zum Nutzen des Einkäufers formulieren zu können. Die drei Versionen benötigt ein Coach für drei unterschiedliche Akquisitionssituationen:

• für den gut ausgebildeten Personaler, der ihn in das Unternehmen „reinlassen“ soll,
• für den Neukunden von Coaching – egal ob als Privatzahler oder als Unternehmensangehörigen,
• für Vorstände und Geschäftsführer, die in anderen Kategorien und Begriffen denken und entscheiden.

Von Vorteil ist es, diese drei Versionen auswendig zu können, um sie in der Situation eloquent darstellen zu können. Wichtig ist zudem ein überzeugender Auftritt. Der Coach schaut seinem Gesprächspartner in die Augen, spricht mit warmem Stimmklang und zeigt eine entspannte aber positiv-belastbare Körperhaltung.