Wie man persönliche Ziele wirklich erreicht

Alles begann mit einem Selbstversuch: Der pummelige Student Dean Karlan versprach seinem Kommilitonen, ihm 10.000 $ zu zahlen, sollte er nicht in einer bestimmten Zeit 17 kg abgenommen haben. Umgekehrt galt das Gleiche. Sollten beide versagen, würde der, der das Ziel am wenigsten verfehlte, vom anderen 5.000 $ einstreichen. Beiden Yale-Studenten verloren daraufhin ihre Pfunde statt der Dollar. Sie wandelten die ursprüngliche Wette in einen "Haltevertrag" um: 5.000 $ gehen nach wie vor an den Vertragspartner, sollte der andere ein bestimmten Kilo-Zahl überschreiten. Jederzeit sind unangekündigte Kontrollen erlaubt.

Der Vertrag unter Freunden hält nun seit sechs Jahren. Und das Konzept hat Karlan, inzwischen Wirtschaftsprofessor in Yale, nun kommerziell weiterentwickelt, berichtet die Financial Times Deutschland (FTD): Zusammen mit seinem Kollegen Ian Ayres, einem Juraprofessor, der nach der gleichen Methode zwölf Kilogramm abgenommen hat, und dem MBA-Studenten Jordan Goldberg, startete er im Januar das Geschäft über eine Webseite. Unter stickK.com kann sich jedermann selbst ein Ziel innerhalb eines bestimmten Zeitraums setzen und sich zu einer Strafe verpflichten, sollte er es verfehlen. Etwa 1.000 Verträge wurden bislang unterzeichnet - mit zusammengerechnet 50.000 $ an Strafzahlungen bei Nichteinhaltung.

Die traditionelle Wirtschaftslehre kann solcherlei erfolgreiche Wetten nicht erklären. Sie geht von durchweg rational handelnden Menschen aus. Warum wir uns wissentlich zu Dingen verführen lassen, die uns langfristig schaden, kann sie nicht erklären. Die Verhaltensökonomie bzw. die Wirtschaftspsychologie hingegen schon. Sie postuliert, und kann dafür inzwischen eine Fülle an Belegen vorweisen, dass im menschlichen Gehirn zwei Ichs miteinander streiten. Das kurzfristig denkende "schlechte Ich" sagt: "Ich will Schokolade – und zwar jetzt". Und das gute: "Ich will schlanker und gesünder sein, also Finger weg von Süßigkeiten." Das kurzfristige Vergnügen wird oft stärker gewichtet als langfristige Wünsche. Ergebnis: Wir essen Schokolade als gäbe es kein Morgen…

Mit dem Vertrag auf StickK schafft man ein Instrument, um das "schlechte Ich" auszutricksen. Das "gute Ich" bekommt dafür eine mächtige Waffe an die Hand: Geld. Wer Geld aufs Spiel setzt, erhöht auch die kurzfristigen Kosten des Vergnügens. Die Balance, so die Theorie, sollte damit zugunsten des langfristigen Ziels kippen. (tw)