Über das Verkaufen von Coaching

Die Rolle des Verkäufers sei es, dem Käufer dabei zu helfen, eine Entscheidung zu treffen und herauszufinden, was er wirklich wolle, so WuW-Chefredakteur Martin Pichler. Die wesentliche Fähigkeit eines Coachs als Verkäufer sei es deshalb, unterstützende Fragen zu stellen, sodass der potenzielle Klient selbst sagen könne, was er brauche und was nicht. Die Beziehung zwischen Verkäufer und Käufer beruhe dabei auf gegenseitigem Vertrauen und Offenheit. Der Verkäufer richte sich exklusiv nach den Kriterien des Käufers.

Pichler stellt sodann 15 Tipps für ein Kennenlerngespräch zwischen Coach und potenziellem Klienten der britischen Coaching-Legende Jenny Rogers vor. Nach diesen Fragen des Coachs wechsele das Gespräch von der Bedarfsanalyse in die „Verkaufsphase“. Der Klient stelle jetzt die Fragen und der Coach gebe ihm die Informationen zum „Produkt“ Coaching. Dabei gehe es regelmäßig um drei wichtige Bereiche:

• Informationen über den potenziellen Coach
• Vereinbarungen über den Coaching-Umfang
• Wichtige Einzelheiten über die Coaching-Sitzungen.

"Wenn der erste Teil des Gesprächs gut vorangekommen ist, ist die Verkaufsphase bemerkenswert kurz – vielleicht nur zehn Minuten, weil dann der Klient schon seinen Terminkalender herausholt und sie beide die erste Sitzung planen“, verspricht Coach-Ausbilderin Jenny Rogers. Sie rät, dem Klienten am selben Tag noch eine schriftliche, in persönlichem Ton gehaltene Bestätigung zu senden. (tw)

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